PME : Exporter en Amérique latine

Il y a 15 ans, Beatriz Stenevitch quitte l’Argentine pour s’installer au Québec. À son arrivée en le sol québécois, elle prend rapidement le pouls du marché. «J’ai remarqué qu’ici, il y a beaucoup de haute technologie et de produits qui n’ont pas eu la chance de se développer en Amérique latine. Les gens du Québec ont beaucoup de possibilités, et les hispanophones ont besoin de certaines ressources», relate-t-elle.

En 1995, elle crée donc Nat-Inter, qui est également une école de langue, et ouvre une succursale à Verdun en 2006. Sa visée : préparer les PME qui veulent percer le marché de l’Amérique latine, des Caraïbes et de l’Espagne dans le secteur des biens et des services. «Au Centre-ville, il y a beaucoup d’entrepreneurs qui travaillent à l’international. Mais dans le Sud-ouest, il y a des petites entreprises qui ont besoin d’aide. Les gens qui viennent me voir veulent souvent exporter un produit à l’étranger. Ils désirent trouver dès le départ des clients potentiels qui sont déjà en mesure de faire des transactions. Je détermine ceux avec qui ils doivent ou ne doivent pas faire affaire», souligne Beatriz Stenevitch.

Des relations d’affaires qui se heurtent à un obstacle majeur : la langue. «Il faut communiquer en espagnol avec les clients, être capable d’entreprendre une discussion. Un des apprentissages principaux que l’on fait avec Beatriz, c’est d’utiliser le bon langage, le bon vocabulaire. Et ça prend du temps», rapporte Erik Marquis, entrepreneur pour Sani100 plus inc. à LaSalle, qui suit la formation de Nat-Inter depuis un an. Toute documentation d’affaires doit par ailleurs être effectuée dans la langue locale. «Les hispanophones veulent s’assurer de bien comprendre le sens des contrats. Ils veulent savoir ce que les entrepreneurs essaient de faire entrer dans leur pays,» explique Madame Stenevitch. Les terminologies et la culture diffèrent d’un pays à l’autre. Les stratégies de Nat-Inter sont ainsi développées avec chaque entrepreneur et adaptées aux pays qu’il souhaite toucher.

Beatriz Stenevitch fait affaire avec les délégués commerciaux de l’Amérique latine, mais les institutions gouvernementales sont écartées du processus d’exportation. «On va directement vers le client. Les entrepreneurs veulent éviter la paperasse, les délais inutiles. Et on a besoin de faire des contacts personnalisés. Les gens de l’Amérique latine aiment beaucoup ça. Un grand pourcentage des réussites vient des relations d’affaires qui se déroulent de façon amicale. Les gens qui ont réussi ont compris cela.»

Cette formation se concentre sur ce qu’il faut connaître en termes de classification et de tarification pour permettre à la marchandise de sortir et d’entrer dans le pays ciblé. Le volet Gestion du transport apprend aux étudiants à choisir les moyens de transport les mieux adaptés, tout en respectant les règles relatives aux pays importateurs. Un complément pour les entrepreneurs intéressés.